Robert Breschkow (Seat et Cupra) : « Le concurrent de la Born n’existe pas encore »

Auto Infos : En cette fin d’année, quel bilan dressez-vous pour Seat et Cupra ?
Robert Breschkow : Les deux marques se portent vraiment bien dans un contexte qui reste compliqué. Seat se développe légèrement mieux que le marché. Nous avons conservé une part de marché identique à celle de l’année dernière. Cupra est venue compléter cette performance avec 0,2 point. Nous avons donc atteint une part de marché de 1,9 % pour les deux marques à fin octobre 2021, contre 1,7 % en 2020. Concernant les prises de commandes, bien que nous ne dévoilions pas de chiffres, nous en sommes très satisfaits. Chez Seat, les versions PHEV de la Leon, le restylage de l’Ateca, les nouvelles Ibiza et Arona, ainsi que la version PHEV de la Tarraco apportent un coup de fraîcheur à la gamme. En parallèle, nous avons un portefeuille clients record par rapport aux années précédentes.

A. I : Comment la pénurie mondiale de puces impacte-t-elle les deux marques ?
R. B : La problématique des puces touche tous les constructeurs, pas seulement le groupe Volkswagen. Nous souffrons aussi avec des délais de livraisons plus élevés pour nos clients. Quand on regarde par trimestre, en début d’année le groupe Volkswagen avait très bien optimisé ses capacités d’approvisionnement. À la fin de ces trois premiers mois, la Seat Leon a commencé à souffrir de délais plus importants. Le reste de la gamme était bien protégé, de même que chez Cupra, où nous avons pu livrer les volumes du Formentor. À partir du premier semestre 2021, le reste de la gamme a été impacté, entraînant une augmentation des délais de l’ordre de deux à trois mois ce qui est considérable.

A. I : La marque Cupra est-elle bien accueillie par le public français ? Sa clientèle est-elle différente de celle de Seat ?
R. B : Depuis l’arrivée du premier modèle exclusivement dessiné pour Cupra, le Formentor qui possède une gamme complète de motorisations, nous avons une vraie identité. La clientèle correspond à la cible à la cible définie dans notre stratégie, une cible qui s’oriente vers la conquête (70 %), plus jeune de dix ans que la moyenne du marché (56 ans) et qui s’oriente vers le haut de gamme par rapport à celle de Seat. Trois quarts de nos clients possèdent deux voitures ou plus. Nous touchons donc des familles, mais beaucoup de clients seuls et jeunes ont également une forte appétence pour Cupra. Enfin, dans la mesure où le réseau Cupra s’est bâti sur celui de Seat, nous avons beaucoup de clients qui passent de l’une à l’autre.

A. I : Quelles sont vos ambitions pour la Cupra Born ? Dans quel contexte arrive-t-elle ?
R. B : Nous sommes avons des objectifs très ambitieux car nous sommes convaincus de la qualité et de la performance de ce nouveau modèle. Le marché électrique est très dynamique, et nous avons prévu de mettre notre empreinte en France comme en Europe avec la Cupra Born. En France, le segment des électriques connaît une part de marché de 9 % au cumul des onze premiers mois de l’année et de 13 % sur le mois d’octobre isolé. Dans notre stratégie de marque et de groupe, le modèle sera commercialisé sur tous les marchés où il y a un segment électrique et une demande électrique. Le contexte national de chaque pays diffère évidemment. En Norvège, par exemple, la moitié du marché est déjà full électrique. En France et en Allemagne, il y a de fortes motivations gouvernementales pour propulser cette technologie donc ces marchés vont rapidement se développer. Il y a une troisième catégorie de marchés, en Europe de l’Est notamment, qui n’ont pas encore mis l’accès sur l’électrique mais qui vont suivre aussi ce mouvement dans quelques années. Dans nos prévisions, nous estimons un mix de 50/50 entre la part de professionnels et de particuliers. En revanche, quand on regarde le marché aujourd’hui, le 100 % électrique est particulièrement prisé par le client privé par rapport au PHEV qui est un peu plus pourvu par les professionnels.

A. I : Quels modèles sont les concurrents directs de la Cupra Born ?
R. B : Actuellement, le concurrent n’existe pas encore. Cela sera peut-être la Megane E-Tech quand elle arrivera dans quelques mois car c’est aussi une berline 100 % électrique, très proche en termes de motorisation et d’autonomie. Concernant le marché actuel, je dirais la Kia e-Niro, la Hyundai Kona Electric et peut-être la Peugeot e-2008. Et dans le haut de gamme, il y a la Tesla Model 3. On s’oriente vraiment entre les généralistes et le premium donc stratégiquement, nous allons pousser notre politique commerciale vers une conquête dans les deux sens, et surtout vers des modèles en dehors de notre groupe.

A. I : Quid des réseaux de distribution ?
R. B : Le réseau Cupra s’est construit à partir du réseau Seat. La marque possède 95 points de vente, contre 160 pour Seat. Nous allons chercher un développement supérieur estimé entre 130 et 150 points de vente Cupra en France d’ici deux à trois ans. Par ailleurs, nous allons mettre en place un nouveau modèle de distribution. L’agent reste un acteur primordial dans l’acte de vente car il possède le maillage et la proximité avec les clients, mais techniquement c’est nous qui allons directement, en tant que constructeur, leur facturer la vente du véhicule. Nous leur donnons le mandat de dépôt et le mandat de vente en notre nom. En parallèle, nous travaillons également sur la vente exclusivement par le biais du digital, ce sera donc une approche omnicanal pour le client. Néanmoins, nous avons assuré à notre réseau d’agents que même lors d’un processus de vente en ligne, ils seront rémunérés de la même façon qu’en concession. C’est un fort signe de partenariat pour aller ensemble vers l’électrique et le e-commerce qui représente à mon sens l’avenir.